疫情“黑天鹅”来袭，企业营销挑战与机遇并存，如何积极应对，主动转型？20年销售老兵、销售罗盘创始人夏凯先生，在2月18日带来了一场精彩的大型线上分享，主要就疫情期间热点事件引发思考、不同业态特征及其营销影响、疫情可能对客户决策的影响、疫情期间企业营销应对策略四个方面，为在线的数千名观众做了深入解读。同时，在线与观众互动，解答了他们经营过程中面对的难题。
自疫情爆发伊始，牵动着每个人的神经。期间涌现了不少热点：火神山项目建设吸引4000万观众同时观看、疫情数据/迁徙数据可以实时掌握、记者探访武汉红十实时直播调查现场、民众恐慌导致双黄连一夜被卖断货，这些事件背后，都有新业态的身影。回想2003年非典时期，线上与电商等互联网业态迎来了蓬勃发展。此次疫情，则会对大数据、物联网、人工智能的发展进一步推动，尤其是对政务、公共服务、教育、医疗、制造、交通、旅游等国计民生带来重大变革。
从整个经济结构来看，政务、行企、商企、消费四个领域形成了三大市场：政企市场、商客市场、公众市场。政企市场以公共服务为导向，建立纵向一体数据平台、打通各部门委办局壁垒、形成个人多维数据聚合。在客户服务工作的执行中，应推进数字化建设、客户订单服务全程贯通、个人多维数据聚合等工作的落实。商客市场头部效应会显著提升，应加大在线营销服务手段。公众市场业务向在线化、推荐智能化转变，通过大数据流向能精准预测需求。
当前市场，由商品物流+门店/渠道/电商单人单次随机决策、线索转化+职业经纪人几人多次协商决策、外勤地推+业务代表/渠道经理几人决策持续购买、价值方案+项目团队协作多人复杂长周期决策构成。这些业态在疫情期间受到不同程度的影响，也促进了业态的加速转型。
新零售/电商：大数据和AI驱动、用户个体全维全周期场景消费，基于用户体验和圈层传播、微视频直播“带货”。
渠道外勤：端到端数据全在线、渠道库存/销量/消费可视化，渠道外勤从数据采集，到渠道联合经营合作发展。
职业经纪：客户用户海量数据画像，实现线索日益精准对接，职业经纪人专业性和信任度需大幅提升转型顾问。
工业外勤：基于客户生产运营数据提供营销服务和优化方案，工业外勤从跑客户拉关系到价值运营方案提供者。
解决方案：基于业务场景、业务价值驱动的运营服务方案商，项目化购销多方在线协同工作、在线电子招投标。
企业级营销，首先要理解客户是一个组织，以前只是以采购视角进行营销，围绕采购者进行，而客户的核心诉求是管理者与业务之间的协同，就需要考虑业务场景是什么？管理者的管理目标是什么？业务场景如何支撑管理者的目标实现。未来企业营销，是解决管理者的目标如何落实到场景中去，大数据与疫情的催化，让采购行为更透明也好、更复杂也好，都值得去思考。
未来，营销的优势差异建立在什么地方？就是用户的参与感，了解客户业务场景和真实发生的生产环节的场景，将方案、产品融入客户的真实业务场景，以基于客户业务场景和客户价值驱动的思维模式提供服务，做更懂客户使用场景与价值的合作伙伴共成长，真正理解并能融入客户的业务逻辑能力，才是真正的核心竞争力。整合及细分行业的典型产品库是营销人的最终目标。
疫情对2B/2G客户购买力的潜在影响发生了以下明显变化。由大金额采购向即买即用的化整为零策略转变；由长周期特点向审议和决策流程透明、决策链更清晰转变；由多部门汇总的复杂需求向根据具体场景细化需求转变。比如小鱼易连云视频，能支持开会场景、培训场景等很多场景，每个部门根据特定场景选择对应的场景方案；由多人决策向责任明确转变；由多方案可选向应用案例在线可视、效果价值直观数据可评估转变；由需要协同多部门资源向以社群和群组的“项目制”方式协同转变；由相对规范采购流程、多家厂商参与、有较正式的比价招标流程向远程招投标电子在线平台应用普及转变。
最后，夏凯先生给大家提出了一点建议：针对疫情期间客户情况，企业应该快速推出针对性产品服务，承担社会责任，在力所能及对外提供可能的免费服务，针对不同用户做出不同动作。
对合作客户：逐一联系，了解开工和业务状态、沟通在做项目，对在做项目沟通进度安排，针对现状给出可行建议。
对在谈客户：建议及时确认客户业务状态和计划，根据变化针对建议有效措施、化整为零，先解燃眉之急。
对线索客户：深入分析客户潜在关注点，加大个性化干货内容推送，帮客户迎接挑战/度过非常时期，提供阶段性免费产品。
对目标客户：聚焦非常时期关键痛点，建立客户关注和认知，与更多伙伴和生态通路合作，形成更多目标客群触达。
任何宏伟的计划都是从手头开始，都是从销售人员具体行为开始，此次疫情，企业营销将向线上化转变。信心比黄金更重要，在这段时间企业可以迅速恢复生产，依靠IT行业和服务业可能带来的巨大变化，主动调整生产模式和销售服务模式来顺应变化。
来源：北国网
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